来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）
截止到2020年12月底，6400家门店申请加入天猫养车，540家门店已正式加入。
从2019年12月推出后，天猫养车一直动作频频。招商政策公布一个月后就有超1000家门店申请加入，此后天猫养车在各地陆续开城，品牌影响力初步形成。天猫养车在全国范围内的招商工作未曾间断，去年双12期间，天猫养车在多个城市举办了联动招商大会，吸引了1000多家修理厂，其招商政策及要求也在过程中不断进行完善。
如今，天猫养车完成了去年年初定下开500家店的小目标，但是天猫养车2021年的目标是达成3000家门店，这就意味着2021年要新增2500家门店，规模是2020年的6倍。
快速开店以及即将加速开店的背后，2021年天猫养车有没有更有力的招商政策？是否会通过收购等方式实现快速开店？带着这些疑问，汽车服务世界与新康众COO李逸进行了独家对话，以下为对话内容，为便于阅读有所调整。
一、2021年阶段性加盟政策及落地方式解答
· 2021年天猫养车具体的招商思路和政策是怎样的？
这个政策其实一直是延续的，在最近才开始大面积公布。整个政策的基础内容是：合同5年一签、品牌使用费3年一交、保证金10万。
不过我们现在在全国各城市（限额）推出了特惠政策，单城市总开店数按照--城市总车辆保有量/2万---进行计算，各个城市前20%、中间20%及后60%加入的门店可以享受不同的优惠政策（实际会定每个城市每档的具体数量指标）。
主要是品牌使用费方面，分为三档，当然也会根据实际市场情况调整加盟政策，调整之前会进行公示：
1档，前20%加盟店享受：三年5万2档，中20%加盟店享受：三年10万3档，后60%加盟店为标准的：三年15万
2020年7月1号开始，我们开始对加盟商提供形象升级方面的费用支持，具体包括门头、背景墙、接待台、透明车间（监控体系）、开业礼包等。之所以决定对门店这些方面做费用支持，是因为我们对服务品质的要求中形象部分是最基础的，而这部分我们也要求高标准，比如我们对门头的要求是能够使用8-10年。
· 目前来看，一般门店的VI升级费用大概多少？具体的支持政策是怎样的？费用是天猫养车直接结算还是加盟商先垫付？
这么多店开下来，包括VI升级、透明车间、开业礼包等，平均一家店算下来平均14万，一方面是天猫养车的门店普遍比较大，另外一方面是我们的装修工艺和材料要求也是极高的。
我们的支持是按照档位来分的。1、2档由天猫养车完全承担，3档有个10万块的承担上限，超过部分由门店自行承担。
这些支持的费用直接由我们总部结算，因为这部分的装修是由总部指定的供应商去做的，加盟商不用太操心，只需要做一些落地审批方面的衔接工作。
· 为什么选择“2万保有量/店”这样的测算方式布局门店？
这跟我们整体的品牌定位会有一定关系。天猫养车定位服务于中高端车主，希望聚焦于“服务有品质的车主”。
此外，我们内部的大数据标准模型显示：如果有2万台汽车保有量，基本能跟我们的加盟门店的标准面积、产能相匹配。
有加盟商问我们，有没有区域保护政策？我们不会直接按照多少公里一家门店的逻辑，我们布局门店的密度和周边车主保有量相关，也和对应天猫养车门店的工位数量有关，正常而言，连锁门店在一个区域具备一定的密度会更有利于获取更大比例的用户。
· 目前天猫养车对于加盟商的筛选过程是怎样的？
有一些门店因为政策缘故，在还没有认可天猫养车的经营形态、服务理念的时候就选择申请加盟，这也是我们现在有6400多家门店申请的原因之一，但我们真正通过的只有540家，签约比例不到10%，过程中我们做了大量的加盟商甄选工作。
甄选的过程中，理念一致是第一位的。
加盟商报名以后，我们的招商小二会联系他进行初步核实，确定硬性条件是否符合规范，然后招商小二会进行实地拜访，跟老板、员工进行对话，看店面格局、形象、经营理念、业态分布等是否符合我们的模型，这些条件全部满足以后，招商小二才会把资料提交上来。
之后，加盟商需要现场参加天猫养车加盟商研习班，对于天猫养车进行完整的了解，还有考试、签承诺书、面试等环节，这些都通过了才能拿到加盟许可证，再去走后面一整套的加盟流程。甄选其实是一个相互了解、相互选择的过程，目的是让真正合适的门店加入进来。
· 什么样的门店才是合适的门店？
我们有一套“好人、好址、好店”模型，通过比较科学、规模化、数字化的分析，保证加入的门店跟我们比较契合。比如我们会通过大数据判断三点：门店附近的线上车主多不多、线下2公里范围内车主多不多、附近的车主大概处于什么样的消费水平上。
· 流量是行业里逃不开的话题，天猫养车目前这方面具体的动作是怎样的？
先说下我们在流量这方面的动作：我们APP上产生的所有订单，门店可以拿到全部的利润。
比如一个保养套餐机油机滤+工时500元，其他平台上可能门店只能拿工时费，但我们是把500块机油养护套餐里所有的利润全部给门店，我们只拿供货部分的差价。
行业从来不缺流量，只是不能留住流量，车主进店以后会离开，核心是觉得门店的服务不够好，才会去别的店体验。所以我们核心还是帮门店做用户运营，我们有一整套从开业前、开业中到开业后，进来以后怎样裂变、如何留存的方案，留存以后如何通过APP把用户完整地留下…根据周期帮助车主做车管家式的服务，这是我们的商业逻辑。
每个加盟商刚开始都会问我们，流量大不大？但我想说：这个行业未来一定是线上线下共通的，如果只能赚信息不对称或赚整个渠道割裂产生的流量，再用流量产生的价值去锁定门店，这种方式长期来讲是比较难做的。
二、老店加入满3个完整月后才开始计算增量，新店满6个月
· 只做增量不做替代，管理费收增量部分的15%，天猫养车如何跟门店衡定哪部分是增量哪部分是存量？
只收增量部分的管理费，其实是我们想要跟加盟商进行利益分享，因为只有我们给加盟商创造了价值，才能收到这部分钱。
老店加入并正式开始以“天猫养车”的品牌开始经营以后，我们会算之后完整三个月内的平均产值，这就是增量管理费的基数。
比如这家店2月4号升级开业，那么整个2月份都不会算进“增量周期”里，而是从3月1号开始算，算的是3月份到5月份的经营总产值，总产值除以3就是基数；从第4个月开始，我们开始收产值增加部分的管理费。如果前三个月的基数是20万，第四个月的产值是21万，那么增加的1万就是增量。
如果是新店的话，我们就会把周期拉长，取第4-6个完整月份的平均产值作为基数，还有些其他特殊情况我们也会有不同的考量方案，比如春节期间生意肯定受影响，那么春节期间的月份就会跳过，然后计算完整的正常月份当基数。
· 有看到1800平米的天猫养车大店用了3个月就实现了现金流平衡，这是不是说明现阶段大店的模式相对比较成熟？
其实这样的门店不在少数，上面说的是苏州的一家新店，我们在店正式开业之前就做了大量的培训，从服务能力、服务理念各方面做提升。此外还有开业活动、异业合作、品牌宣传、会员推广等各方面的动作，最后这家店也很好地在一季度就实现了盈利。
我们目前的店面分为三个模型，A1/A2/A3，根据业务类型而不是根据店面大小分的，但相对来说，店太小的确不太容易发挥这三个模型的优势。所以我们一般建议最小在400平，600平是比较合适的，这种情况下周边的车辆保有量足够，团队管理方面也会更好做，最重要的是单工位成本可以分摊得更低些。
三、“开店速度快，不代表我们不关心品质”
· 汽车后市场是一个重线下的行业，是一个慢行业，天猫养车为什么要制定一年开2500家这样的快速开店目标？
一个连锁的城市布局或者全国性扩张，要基于其具备的能力，我们有几点：
首先，我们的基础能力建设已经做得比较好，包括供应链、系统、品牌能力等。到哪个城市，一定是供应链先做起来，如果没有供应链基础就无法保障用户的根本需求，而且天猫本身就是国民品牌，去年一年在淘宝天猫上买过东西的人将近8个亿，品牌这一点我们其实没有太多阻碍。
其次，去年一年下来，我们对于合作门店的甄选方面做得也越来越好，我们已经知道怎么选出合适的加盟商，也能系统地告诉门店是否适合我们品牌、如何更好地去做门店。
第三，我们的整体资源禀赋。同步扩张多个城市，对招商、运营营销、落地等团队的要求是极高的，我们本身就有大量的相关人才储备；我们的门店建设能力也比较强，天猫养车的门店形象、建设布局等能力是优于同行的。
最后，我们接下来的核心肯定是加强整体运营，这方面我们会持续发力。
· 天猫养车快速开店的核心是什么？
让门店经营更简单，让门店的车主满意度更高。
这里面要做很多细节，比如进场台次、消费转化率、消费深度、帮门店解决假货、价格标准的问题等，我们不在单项上做暴利，也不允许加盟的门店做过度营销，让车主觉得到你的店里更省心……找到志同道合的伙伴，把这些理念做好，从商业形态、模式方面共同发展，这才是我们能跑得快、跑得多快的核心所在。
· 有没有考虑过通过收购成熟、规模化连锁的方式快速开店？
我们到现在为止，没有做过门店的收购动作。
天猫养车的理念是让天下没有难开的修理厂，帮助汽修行业的门店经营更加简单。我们是要快速发展，单靠收购的话并不稳固，而且有控制的味道，这跟天猫养车的理念是相悖的。
我们自己的直营店只有几家，主要是打造一些核心能力、验证一些运营方案的落地可行性，以后也不会开很多家。
· 2021年，天猫养车会选择一些重点城市去发展吗？
我们不会选择只在一个城市或者若干城市去展开布局，而是会基于“前置仓”所在区域开展天猫养车的加盟业务。
不过，城市理念的确跟我们的理念比较匹配，也会有更多人加入进来。比如西安，西安有它的特点，因为我们在西安的合作伙伴确实比较紧密，推出天猫养车项目后，大家也非常踊跃地参与进来，所以这是我们的一个基础，当地门店也很快突破40家。但这是比较特殊的原因，这些因素其他城市不一定有。
密度有密度的好处，特别异业合作上，城市里的门店布局规模大，相对资源就会丰富得多，但密度不是唯一的追求，也不是首要的追求。
我们的开店逻辑还是围绕“以用户需求为核心”，遵循用户所需要的服务半径，只在车主的周边开服务不错的门店。这样的话，哪怕我在一个县城里就一家店，生意照样好，因为这种情况下车主选择的是可信赖的品牌、热情的员工、标准透明的价格，才能创造车主对这个品牌的用户信任度，只要把信任度的问题解决好，每一个门店作为一个独立的单元都会变得很强。
· 在今天来看，对于新康众、天猫养车来说，核心还需要增长哪些能力？
接下来我们会继续发力供应链，2021年建设大量城市仓，让整个供应链配送的及时性、物品满足率进一步提升，这也是门店经营的基础。随着门店数量的增加，运营标准体系的打造也是重中之重。
作者 | 拉面安
来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）
低调布局1年多，美孚1号车养护正式启动大规模对外招商。
9月27日，美孚1号车养护长沙招商会正式举办。此举对应了一个月前孚创总经理兼董事曾红卫所说的“美孚1号车养护将进一步开放招商”一事。接下来，美孚1号车养护招商会将在至少10个省份的11座重点城市里进行。
按照孚创的规划：以长沙为起点，美孚1号车养护将全面铺开线下招商计划、进军全国汽后市场，进一步加码门店建设。孚创的长期目标依旧不变，到2030年，美孚1号车养护臻选店数量将达到4000家，在网门店总数将超过50000家。
一、限时招商政策：加盟费7.5万，年费6万，保证金5万
活动现场，美孚1号车养护公布了最新的加盟政策。
在加盟店的选择上，美孚1号车养护制定了明确的标准和要求，核心涉及四个方面：业务类型、门店面积、工位数量以及硬件水平。
业务：以快修快保业务为主；
面积：200平方米以上；
工位：3个维修工位+1个洗美工位以上；
店内硬件：有独立客休区、独立卫生间。
在招商政策上，美孚1号车养护也给出了具体内容。包含加盟费、返利政策、限时优惠政策以及门店关心的加盟流程。
加盟费方面，以3年为一个合约期，招商牌价是15万/3年，年费/管理费是15万/3年，保证金5万；
与此同时，如果门店符合相关规定要求，返利支持最高达2.4万/年。
活动现场，美孚1号车养护还宣布了限时特惠招商政策：加盟费7.5万/3年，年费6万/3年，保证金5万，至于返利支持政策则不变。
值得注意的是，年费/管理费的缴纳方式是每年年初缴纳2万，大大降低了门店前期的资金投入压力。
除了限时特惠政策之外，美孚1号车养护还公布了更多优惠政策。包含三个方面：
针对想开多店或者多店同时加盟的门店，二店更有加盟费优惠；
在招商会现场签约的加盟商，更有机会赢得增值服务套餐包；
加盟后可享受多项品牌支持：品牌装修、开业大礼包、营销基金、专职顾问、门店客服、门店系统。
最后是加盟流程。这一点孚创官网上已经有详细说明，依次是：意向申请、招商初审、费用缴纳、合同签署、门店设计、门店装修、门店验收、门店试运营、正式营业。如有加盟意向的店主，可拨打全国招商热线400-819-3666咨询。
二、加盟商支持
除了发布加盟政策以外，美孚1号车养护对于加盟商的全方位服务支持也已经成型。
背靠埃克森美孚，美孚1号车养护拥有深厚的品牌积淀和用户基础，是业内首家由上游品牌方主导的数字化、一体化的专业汽车养护服务商。
以消费者需求为核心，美孚1号车养护更倾力打造臻选服务体系，聚焦臻选技师、臻选选品、臻选服务及臻选会员四大核心优势，践行“专注车，更在乎你”的品牌主张。
对于入网门店，美孚1号车养护从“前期规划、业务开拓到效率提升”，提供涵盖“品牌形象、经营模式、选址营建、供应链支持、门店营销、运营顾问、人员培训、系统支持”八大方面的全方位支持，贯穿加盟商门店生意的全链路周期。
美孚1号车养护的目标是：助力门店搭建体系化框架的同时，提升门店的核心竞争力，最终帮助门店实现“引来客户、服务好客户、留住客户”。
因为美孚1号车养护始终相信：授人以鱼不如授人以渔。围绕“品牌化、连锁化、标准化、数字化”这四个门店发展方向，美孚1号车养护会为加盟商提供充分的支持。
首先是品牌化。
美孚1号车养护凭借上游业务以及卓越的品牌形象，可以帮助门店快速建立与中高端品牌定位相符的店内形象，打响本地知名度。同时通过差异化定位和品牌力支撑打造车养护品质体验。
其次是连锁化。
截止今年7月底，美孚1号车养护全国共有臻选店、认证店、合作店超3.3万家，用户满意度超99%。
连锁化不仅利于养车连锁自身的发展，更有利于打造一个个单店盈利模式。江苏一家美孚1号车养护臻选店，在入网9个月的时间里，通过体系化的赋能，实现了月均营业额提升36%、门店客流量提升超过15%、保养客单价月均提升64%的好成绩。
第三是标准化。
覆盖品牌与建店、门店运营管理、智店系统操作、培训和产品等维度的臻选体系运营管理手册，对门店的长效良性经营起到指导规范的作用，可以降低门店运营管理难度。同时，专属运营顾问也会定期到店，为门店做基础标准指导及专项盈利提升指导。
此外，美孚1号车养护还为门店提供营销赋能体系及工具支持，打通线上线下营销全链路，拓展门店获客渠道。
今年618期间，通过线上商城的营销活动，宜昌某家臻选店小保养翻单超过100台次，湖南某臻选店上线商城仅3天就收获保养订单过百，营业额破5万的业绩。
最后是数字化。
以数字化为核心，美孚1号车养护建立了全新的中后台管控，涉及到了供应链（S端）的“一体化物流体系”、门店端（B端）的“数据中台”以及车主端（C端）的“智慧预判”等方方面面。
孚创的最终目的是利用高效智能的数字化平台链接上下游价值链，通过S2B2C模式触达更多终端车主。
三、哪些门店适合加入？
目前来看，美孚1号车养护的布局逻辑已经比较清晰。
基于“汽车后市场的中高端消费区间”的品牌定位，美孚1号车养护遵循“择优原则”选择加盟门店，核心聚焦“经营状况良好、但对数字化转型有兴趣”的门店。这一原则其实也是进一步契合品牌的中高端定位。
同时在区域策略上，孚创更聚焦于几个重点城市。孚创总经理兼董事曾红卫曾分析过车养护品牌的网络布局策略。“孚创的要求是，每规划一个城市先做密度。只有密度形成一个网络，才能提供这个城市、这个区域车主所期待的服务。”
不难发现，孚创也是依照“做减法，聚焦以后深耕区域”的城市连锁布局模型在做相关的布局规划。
此外，孚创选择加盟商的时候，虽然区域是重要的布局准则，但也十分关注门店自身综合素质与店主的发展理念。
相比于短期的快速流量，那些更关注自身成长、能力提升的门店，更加适合在臻选体系中得到全方位的提升。
四、是成绩、也是起点
伴随着一年多的臻选体系打磨，孚创认为自己已经具备了更深一步下沉终端、升级门店、最终与行业一起转型的条件。
理解这段话，需要结合行业的一些现状。
曾有行业人士总结了一句话。后市场的复杂之处在于，无论是厂家还是渠道，都有可能成为终端品牌，这也是汽服连锁这个赛道现在如此拥挤的原因。
一个站在行业风口上的、成熟的主流品牌商，适时抓住机会做好渠道变革、面向车主做更直接的连锁布局，是更符合长期主义价值观的一种行为。
当然，无论是从竞争还是从自身发展的角度来说，启动招商这个动作其实只是巨头们做b端门店“连锁化”落地的第一步，这也是虽然已经取得了阶段性成绩、孚创仍将启动招商会这一动作视作“一个全新起点”的原因。
作为油品品牌商，美孚如今在终端下沉方面的打板作用还是突出的。不少行业人士也倾向于用“务实”二字看待孚创这个公司以及美孚1号车养护这个品牌。
从行业角度评价一下美孚1号车养护的发展：方向没有问题、策略值得赞许，未来令人期待。
幸运的是，美孚1号车养护进入中国15年的时间里，在车主和行业人士心智中积累了不错的口碑。而孚创成立以及美孚1号车养护焕新升级后，所走的每一步也的确让大家看到稳扎稳打的行事风格和品牌拥有的破局决心。
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